Vendes 80 unidades al día y pierdes 1,40 € en cada una. ¿Y ahora qué?
Un fabricante con récord de ventas y una cuenta de resultados en rojo. La misma cuenta, el mismo producto, otro resultado. Cómo se le da la vuelta.
«Estamos vendiendo más que nunca.» Es la frase con la que empieza casi todos los meses que acaban mal.
Vender 80 unidades al día suena a éxito. Y lo es, si cada unidad deja dinero. Si cada unidad pierde 1,40 €, lo que tienes no es un éxito: es una máquina de perder dinero a la que le acabas de pisar el acelerador.
El error de leer la factura y no el margen
La facturación es vanidad. El margen es supervivencia. Un producto que se vende solo, con buenas reseñas y buen ranking, puede estar costándote dinero en cada pedido por una suma de cosas que nunca miras juntas: fees de almacén, devoluciones reales, IVA, PPC imputado y un COGS que igual no has actualizado en un año.
Cómo se le da la vuelta
No subiendo precios a ciegas ni cerrando la cuenta. Mirando el número:
- Reconstruyes el margen neto por unidad, con todo dentro.
- Decides: ¿este SKU se arregla (precio, logística, packaging, fee) o se cierra?
- Mueves el presupuesto de PPC hacia lo que sí gana, no hacia lo que más factura.
En el caso real que inspira este post, la vuelta no fue vender más. Fue vender un poco menos de lo que perdía y mucho más de lo que ganaba. La misma cuenta. Otro banco a fin de mes.
- Vender más de un producto que pierde dinero solo acelera el problema.
- Antes de subir presupuesto, calcula el margen real por unidad.
- A veces la decisión correcta es vender menos y ganar más.
Ayudo a fabricantes y marcas de España y Portugal a dejar de mirar la facturación y empezar a mirar el margen. Acepto un cliente nuevo cada vez.
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Si después de leer esto no sabes qué SKU te hace ganar dinero, hablemos 15 minutos.
Te digo si tus números te están engañando — aunque la respuesta sea que vas bien.